论文 
案例14 销售代表——马德乐先生
引言
销售部经理，王国柱先生坐在他的办公桌前，眼睛看着桌上的销售绩效月报，陷入在沉思之中。马德乐先生，是刚到他这个部门才9个月的销售代表，也是他亲自把马先生招聘进来的。在他的印象中，马先生应该是一位非常不错的销售代表。他曾经有过成功的销售代表的职业生涯，他在3家不同的公司都干得很出色，一家是娱乐与教学设备销售公司，一家是房地产公司，一家是印刷厂。可是这几个月的销售绩效月报却告诉他，马先生的业绩在不断稳步下降。虽然下降的不是很厉害，但是在慢慢地呈下降趋势。这出乎王经理的意料之外。现在看来他的工作并不像王经理想象得那么好。
马德乐先生
马德乐先生今年34岁，已经是第二次结婚(现在分居)，但看上去生活的挺好。他微微有点发福，乐呵呵的，总是精力充沛。他受到同事们的喜欢，与同事们一起吃饭总是坚持买单，并且擅长开玩笑。
马德乐先生参加过好几次销售培训课程。这些培训有的是他自己花钱，有的是公司资助。他总是积极参加，踊跃回答问题，而且知道许多答案。他能够深刻理解销售原理，广泛阅读专业销售杂志。他还能记起许多在大学3年里所学过的有关销售的知识。
王经理的疑惑
尽管马德乐具备这么良好的条件，可是他负责的区域的销售额在不断地下降——不是很厉害，却是稳步地下降。有两点理由使王经理感到担忧：(1)他负责的区域具有良好的潜力，其销售额应该是现在的两倍，因为在这个区域工业和零售业务的公司迅速发展;(2)马德乐的业绩远远低于他所期望的。
当然，这对王经理的自我意识也是一个打击。王经理曾经非常自信地对他的同事们讲过，马先生是一个真正的“销售代表”。现在这种说法使得他非常难堪。他不明白问题出在什么地方。
寻找答案
为了能够找到答案，王经理好几次与马先生一起去拜访客户。在路上，他总是得到工业客户的友好问候和致意，他们就像很久没有见面的兄弟一样。他们一起击掌，开玩笑，喝咖啡。马先生的玩笑无穷无尽。他记名字的能力是非常卓越的。他是一个讲话流利的健谈者。他好像不会被一个答案，一个词汇或一个短语所难倒。
王经理多次与客户谈起马先生。每个人都觉得他是一个了不起的人。陈先生说，马先生不在的时候，他都会感到一种失落感，与他在一起让人感到快乐，他总是讲出许多笑话。曹凯仑认为他是一个好人。但是“他总是花很多时间给我想要的信息。他每天都会改变他的配额和报价。”
只有靳博丽女士直接对马先生提出批评。靳博丽女士是公司的主要顾客，应该是一个好的长期客户。她说：“生意就是生意，兜圈子聊天应该有个限度。马先生让人接他的电话要等15分钟。他知道他在干什么吗?他在浪费他的时间和我们的时间。”
回到办公室，王经理翻看了马先生的文档记录。他发现，由于他的粗心大意，在他写的报告、销售记录等文档中出现许多错误。
王经理仍然感到非常困惑。根据他的特征，马先生具备一个良好销售代表的每个特质，但是他的销售额却在不断下降。在7月份正好有一个特别的销售培训项目。王经理考虑是否要派他去参加。
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